Verhandlungen im Projektmanagement

Welche No-Gos musst du auf jeden Fall in deinen Verhandlungen vermeiden? Welche Fehler sind für viele VerhandlungspartnerInnen typisch und wie kannst du sie vermeiden? Was kannst du machen, wenn du dich vor einer Verhandlung unsicher fühlst oder sogar eine richtige Angst vor deinem Auftritt und vor dem Scheitern hast? Welche Verhandlungsstrategien kannst du anwenden und wo liegen ihre Vor- und Nachteile? Antworten auf alle diese Fragen und noch mehr Informationen, die du für eine erfolgreiche Verhandlung brauchst, erfährst du in diesem Beitrag.

7 No-Gos bei Verhandlungen

Bist du ein Profi in Verhandlungen? Kann man das überhaupt sein, wenn man immer verschiedene VerhandlungspartnerInnen hat? Aus meiner Sicht, darf man sich bei wichtigen Meetings oder Verhandlungen nie entspannen. Eine angemessen gründliche Vorbereitung ist das A und O. In diesem Post habe ich alle No-Gos für Verhandlungen zusammengefasst, die ich aus meiner eigenen Erfahrung gelernt habe.

Eine Balance zwischen Freundlichkeit und Durchsetzung der eigenen Interessen ist nicht so leicht zu finden. Du darfst auf gar keinen Fall unhöflich werden und deine VerhandlungspartnerInnen zu lange auf deine Stellungnahme warten lassen oder ständig die anderen beim Sprechen unterbrechen, beim Gespräch im negativen Sinne persönlich werden.  Schlechte Manieren kommen in keinem Termin bei keinen Menschen gut an.

Was ich allerdings ein bisschen umstritten finde, ist die Anwendung der psychisch beeinflussenden Techniken wie die Manipulation, das Pokerface und das Verschweigen von manchen gar nicht so unbedeutenden Fakten. Ein manipulatives Verhalten wird meistens von der/dem VerhandlungspartnerIn sofort entdeckt. Aus meiner Erfahrung führt so eine Art des psychischen Drucks eher dazu, dass man gleich alle Kompromisse vergessen kann. Deine VerhandlungspartnerInnen werden ohne Ende beleidigt oder sogar sauer sein, wenn sie irgendetwas in der Art merken.

Meine persönliche Vorliebe ist das Pokerface. Ehrlich gesagt, diese Fähigkeit habe ich noch nicht zu 100 % beherrscht. Ich finde es grandios, wie manche Kolleginnen von mir es schaffen, keine einzige Emotion selbst in super emotionalen Verhandlungsmomenten zu zeigen. Die Wirkung ist meistens einfach super. Dadurch, dass die VerhandlungspartnerInnen sie nicht einschätzen können, kommen sie immer weiter uns entgegen.

8 Empfehlungen gegen Angst und Unsicherheit vor dem Auftritt in Verhandlungen

Angst und Unsicherheit begleiten uns immer in vielen unbekannten Situationen. Diese 8 Empfehlungen helfen dir, dich bei der Angst vor deinem wichtigen Termin zu beruhigen und erfolgreich durchzuführen.
Eigentlich ist es ganz einfach. Auch wenn wir vor manchen Menschen und den Begegnungen mit ihnen Angst haben bzw. uns unwohl fühlen, sind sie auch nur Menschen. Vergesse es nicht. Wenn du sie auf der Straße siehst, wirst du sie genauso behandeln wie die anderen.

Ich weiß noch einen der ersten wichtigen Termine mit unseren GeschäftspartnerInnen. Ich wollte unbedingt einen seriösen Eindruck hinterlassen und habe mich so ernst verhalten, dass ich schon fast hochnäsig rüber gekommen bin. Das ist mir selbst so doll aufgefallen, dass ich seitdem immer versuche, mich möglichst natürlich zu verhalten.

Wir arbeiten oft im Team. Da muss man immer darauf achten, dass man nicht zu viel “ich” bei gemeinsamen Erfolgen sagt. So habe ich mir angewöhnt, über die Geschäfte und gemeinsame Projekte aus der Sicht “wir” zu sprechen. Ich habe gemerkt, dass ich dadurch die Hauptrolle teilweise abgebe und somit mich nicht mehr für alles verantwortlich fühle. Das erleichtert meinen Einsatz in den Verhandlungen.  

5 typische Fehler bei Verhandlungen

Wenn du bei Verhandlungen diese 5 Fehler zulässt, dann kannst du deine Ziele in Bezug auf den Termin gleich vergessen. Leider kommt es immer wieder vor, dass auf diese einfachen Sachen in einem stressigen Büroalltag nicht mehr richtig geachtet wird. Möchtest du wissen, um welche Fehler es geht? Dann lese bei mir im Post.
Ich kenne aus dem Projektmanagement-Alltag, dass man irgendwann einfach so viele Termine hat, dass man nicht mehr schafft, alle Meetings qualitativ vor- und nachzubereiten. Dazu gehört auch eine einheitliche Strategie und ein Auftritt als ein Team vor GeschäftspartnerInnen. Interne Auseinandersetzungen dürfen auf gar keinen Fall vor anderen Menschen stattfinden. Ich habe bereits Termine erlebt, in denen meine VerhandlungspartnerInnen unter einander nicht einig waren. Die MitarbeiterInnen haben offen mit ihrer Vorgesetzten über ihre Entscheidungen diskutiert. Diese Vorgehensweise hat bei mir einen Eindruck erweckt, dass die Vorgesetzte ihren Aufgaben nicht gewachsen ist und dass sie keine Reputation in ihrem eigenen Team besitzen. Das ist auf jeden Fall eine Schwäche, die die GeschäftspartnerInnen für ihre eigenen Zwecke ausnutzen werden.

Verhandlungsstrategien: weiche Strategie vs. harte Strategie

Gehst du planlos in Verhandlungen rein? Eigentlich ist das nie der Fall. Bei keinem Menschen. Wenn du in eine Verhandlung reingehst, hast du immer eine persönliche Einstellung zum Thema und deinen VerhandlungspartnerInnen. In diesem Post habe ich zwei extreme Seiten beschrieben, die wahrscheinlich nicht zu 100% so übernommen werden können. Aber sie stellen eine tolle Orientierungsgrundlage dar. Je nachdem, wie groß deine Verhandlungsrahmenbedingungen sind, kannst du eine der beiden Vorgehensweisen für dich und dein Team definieren. Ich finde viel entspannter die weiche Strategie. Da muss man nicht aufpassen, dass dich jemand reinlegen möchte und dass deine Interessen zu kurz kommen. In solchen Terminen herrscht meistens eine angenehme freundliche Atmosphäre.

Die harte Strategie wird oft gegenüber den VerweigererInnen von Projekten angewendet. Wenn eine Projektplanung schon steht und finanzielle Mittel genehmigt wurden, aber das Projekt kann wegen diesen wenigen Menschen nicht gestartet werden. Da hat man meistens keine Lust, keine Zeit und kein Verständnis, zu kooperieren. Besonders wenn es um viel Geld geht, wird in vielen Unternehmen hart verhandelt.
Wenn du mehr über eine erfolgreiche Termin-Organisation erfahren möchtest, dann lade dir meinen Fahrplan für deine erfolgreiche Vorbereitung eines Termins für 0€ herunter.

7 Schritte zu einer erfolgreichen Verhandlung

Findest du die Schritte vollständig? Oder hast du noch eine Ergänzung dazu? Schreibe mir in die Kommentare.

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